大型控制台，中小企业能出人头地吗

文｜杨子

今天寿险市场的龙头企业也在引入保险代理人营销机制后，迅速成长为巨人。

但在现实转型的两难境地中，危险显然又是攻坚之地，血流成河。那么，对于目前市场上的许多中小寿险公司来说，遇到险情就要加上“更多”字。现实的境遇和复杂的心态，一言难尽。

如何选择。

首先认识现实

三分之一的中小企业

在损失和损益的平衡线上挣扎

首先看经营现实：占有率不到0.5%的主体占60%。

2021年底，我国可统计的83个寿险主体合计保费收入31216亿元。市场占有率在3%以上的有7家，合计占有率为59.25%。市场份额在2-2.9%之间3家，1-1.9%之间10家，0.5-0.9%之间13家

0.5%以下的有50家，这部分机构占60%。

在另一组数据中，总保费不到50亿元的主体占31%。

2021年底，保费收入在1000亿元以上的寿险公司6家，500-999亿元的主体6家，200-499亿元的主体13家，100-199亿元的主体19家，50-99亿元的主体13家，50亿元以下的26家。

超过三分之一的公司要么处于亏损状态，要么就在盈亏平衡线附近。

2021年底，利润超过100亿元的寿险公司有5家，50-99亿元的2家，10-49亿元的9家，5-9.9亿元的6家，1-4.9亿元的19家，0-0.9亿元的13家，利润为负的21家。

若将市场份额在0.5%以下、保费在50亿元以下的主体称为小公司，其在寿险公司中所占比例分别达到60%和31%。

无论采用何种口径计算，至少有1/3的市场主体属于“小公司”，这些公司能否顺利生存和发展，对我国寿险市场的健康发展至关重要。他们代表着更多主体的命运，未来者的信心。

何以得危者得天下

探索第六个压制行业的秘密

借助危险四大优势挖500强护城河

人寿保险界有句话叫得险者得天下。

2021年80余家寿险公司中，国寿平安太保新华泰康太平老6家占保费的56%、利润的84%，这与老6家在风险领域呈现控制和压制地位有密切关系。

寿险公司普遍重视寿险，是因为寿险公司有许多其他渠道所没有的优点，这些优点是其他因素无法替代的。

第一个优点：个保险适合复杂产品销售，可打开利润空间

适合销售复杂的人寿保险产品几乎是业界共识。越是简单的产品，同质化竞争越激烈，产品的利润空间越小。复杂的寿险产品，如疾病保险，顾客重视产品的长期保障利益，对产品价格的敏感下降。

在这种情况下，企业可以采用相对保守的定价假设，锁定更高的产品利润。

此外，复杂寿险产品的销售应有相应的专业能力。

您需要根据您的情况提供个性化解决方案。你需要和客户沟通很长时间。

需要与客户的信赖关系等。

从目前情况看，拥有这种能力的只有危险渠道，只有高质量的专业销售人员才能很好地完成销售。

我们必须承认，尽管社会大众的风险意识不断提高，保险产品在大多数消费者中并不被视为必需品。只有通过优质代理人筛选客户，找出对保障型产品有较高需求、对价格不太敏感的客户群体，才能提高公司的盈利能力。

第二个好处：风险业务价值突出，无可匹敌

这是另一个共识，风险不可替代的最大因素是无法找到与之匹敌的价值贡献渠道。国内人身保险行业尤其是头部寿险公司陷入转型困境，最主要的原因是保险核心指标的崩溃，影响到整个保险行业。

个保险业务价值不在银保渠道之比：

另一方面，银保渠道的产品往往受到限制

另一方面，银邮棚工作人员很难达到优秀个人代理人的专业性，只能销售比较简单的产品。

此外，由于银保渠道的索取权在银邮货架方面，所以销售的都是无核保件，为了防范风险，产品的保障性与个险产品不可比较。

综合三方，我们可以理解为什么银保渠道的业务价值远低于危险渠道。

这种差异将长期存在。

第三个优势：保险非刚性需求的现实，进一步扩大危险独特的线下优势

网络销售业务基本上是顾客单方面主动进行的，因为见不到顾客，为了防范风险往往销售简单的产品。只有风险渠道代理才能主动长时间接触具有潜在保险要求的客户，并通过多次沟通促进销售。除了保险的非刚性之外，对离线销售的依赖性是刚性的，风险这一优点是其他方法无法比拟的。

第四优势：与其他渠道相比，保险公司对风险的控制力最强

保险公司对危险渠道的控制力远远超过其他渠道。由于有专业的岗位、专业的考核体系和激励机制，寿险公司对风险渠道的控制能力远远高于其他渠道。

危险企业可以根据自身需要，挥舞业务节奏，调整产品结构，调整负债成本。

由于有这样的优点，它一直作为寿险公司最核心的价值贡献渠道。大多数大型保险企业的新商业价值都来源于保险。

如果中小保险公司放弃风险，放弃有优势的价值业务，放弃未来发展的坚实基础，寿险业“强者恒强”的局面可能日益固化。

除此之外，市场上也没有看到不依赖保险渠道就能在保费规模和利润方面发挥出色表现的公司。

中小主体扩大风险在哪里。

三大难题呼啸而过

考验管理层和股东财力定力和能力的途径

总体而言，中小寿险主体面临着普通中小市场主体面临的共享困难和问题：

如品牌认知度不高、专业人才缺乏、机构数量不足、业务发展受限、规模小、单位成本高、基础管理相对落后……

但在建立危险体系方面，困难更为突出。

中小企业并不是没有认识到风险的重要性，很多企业即使持续亏损，也没有放弃风险路径。那么中小企业的发展为什么那么难呐。

第一个难题：风险建设是一个很高的屏障，不仅需要长周期而且需要巨额的费用支持，考验的不仅是管理层，还有股东的财力和定力

中小企业难以跨越危险渠道的高壁垒阶段。建立风险体系投资高，投资期长：

一个危险体系的建立，首先需要铺设分支机构。

设立分支机构要达到监管机构规定的有关要求，经批准后方可建设。

只有有分行才能招募代理人队伍，训练有素的代理人队伍不仅费钱，而且不能一举成功。

此外，机构的建立和团队建设将耗资巨大。这是寿险公司普遍出现七八年亏损后转入盈利的根本原因。

目前，寿险主体中，近3年连续亏损19家，其中近半数是成立超过8年的公司。连续损失不仅使企业难以获得股东对个别风险投资的支持，也对公司的偿付能力带来考验。

第二个难题：代理人加大最重要的间接佣金激励难以实现，容易陷入无规模组织利益的恶性循环

中小企业代理人数量和组织结构规模难以发挥基本法的激励作用。代理人的报酬与所属职级直接相关，因此晋升到更高职级或维持现有职级对代理人来说非常重要。

中小企业在公司知名度、培训能力、培训能力相对薄弱，产能较低。

代理人的佣金分为直接佣金和间接佣金包括展业类、增员类、管理类、培训类和其他类。

这样，代理人为了晋升到更高的职级，需要做两件事来维持现有的职级。

一是继续卖出保证书，扩大审查期间的FYC

二是为了扩充团队结构，增加新人或培养新团队。

中小企业由于团队规模小，业务员主要只能直接得到佣金，难以得到间接佣金，这就使得基本法难以发挥促进团队内增长动力的作用。

第三个难题：个险经营是一个组合拳，多层次联动的复杂经营体系，这大大考验了中小机构的经营能力，大部分机构很难合作推进

由于缺乏完善的风险经营体系，中小机构难以形成多层次合作推动业务增长的态势。另一方面，风险体系是一个有机整体，为了促进业务增长，每个环节都必须相互配合。

如通过产品多元化、产品分层改进产品体系，通过培训管理、活动量管理、早晚会管理、出差管理等基础管理提升代理人的销售能力

通过客户细分和差异化管理改善服务，通过科技赋能优化销售手段等。

经营体系中任何环节的缺失和不足，都会影响风险的发展。中小企业的个险体系建设本来就不完善，而且很多时候从同业挖出来的人本来就不是优秀的人才，不知不觉中再次加剧了经营成本，经营体系无法有效支持业务增长。

上述问题的存在，使个别险这条本来应该贡献价值的渠道在一些中小企业变成了鸡肋：食不果味，舍不得丢掉。不仅公司高管感到困惑，公司股东也无法耐心。

大型控制台，中小企业能出人头地吗

在个险发展面临巨大困难的今天，中小企业是否还应该咬紧牙关坚持个险发展，是否还有逆势发展的可能 答案应该是肯定的。

从行业大势来说，个险领域近年来出现的问题只是多年粗放经营的结果，并不代表代理人模式存在问题。

考核要达到标准，不惜“拉拉配”，打乱数量，虚挂人力，忽视训练和有效培养，将代理人队伍收为韭菜。

这一危险领域普遍出现的问题在友好国家似乎并不突出。

友邦近10年保费规模增长5倍，10年保费年均增长19.47%。

过去三年，在行业普遍感到困难的期间，友邦国家的增幅最低在16%以上。

行业代理人队伍斩首时，友邦代理人数量仍在稳步增长。

这表明，如果尊重和稳步推进有风险的发展规律，代理人队伍建设和公司业务发展完全可以避免大进大出和大起立。

从战术角度来说，六家这样的龙头企业要背对着“一拳拉全身”的大象，对于历史包袱不多的中小企业要有足够的空间和时间，按照代理人模式应有的姿态前进。

在这方面，它比大公司有更好的先发优势，新的风险机会比大公司还要大。

行业交流数据显示，今年上半年首年度规模保险费、保险长保险件数、月均人均规模保险费、在册人员、增员率等指标同比增长的数据中，前10名几乎都是中小主体。

这是否表明，在大公司团队严重萎缩的当下，小公司有翻身的机会。

事实上，近两年来很多中小企业在风险领域不断试错，无论是精英制的推崇，还是独立代理人的崛起，大头中介的崛起等都是近年来风险领域的增长点。

随着更多中小企业在风险领域的逆风，就像前几年外资寿险公司的风险独走之路，证明如下：

中小企业并不是不能冒险的。只要意志坚强，坚持差异化的想法，一切皆有可能。

放眼任何一个竞争、健康保险的市场，每个时段都存在小公司，小公司也是市场创新的活跃因素和新生力量。

虽然他们很弱，但“小而精巧”、“小而特别”更精彩。

对于拥有14亿人口的人寿保险市场，个人风险的回归、革新才刚刚开始。